一、为什么送礼对销售如此关键？

在竞争白热化的市场，**“送礼”早已不只是人情往来，而是撬动成交的杠杆**。一份恰到好处的礼物，能在客户心里种下“被重视”的种子，让冷冰冰的报价单瞬间升温。自问：客户凭什么在众多供应商里选你？答案往往藏在礼物背后的“情绪价值”。

二、送礼送什么好？先拆客户的“三层需求”

1. 身份层：礼物必须“配得上”对方

给国企高管送网红零食？直接出局。**高净值人群更在意“稀缺感”**： *** 钢笔、非遗手作、定制红酒，哪怕单价不高，也要讲出“全球只此一份”的故事。

2. 场景层：礼物必须“用得上”

客户刚乔迁，送空气净化器比送月饼更贴心；客户家有考生，送“逢考必过”文昌笔比送购物卡更走心。**把礼物嵌入对方的生活场景，才能避免“收完就转送”的尴尬**。

3. 情感层：礼物必须“留得住”

一份礼物如果三个月就被遗忘，等于白送。**植入“记忆钩子”**：在钢笔刻客户座右铭、在红酒盒印全家福照片、在茶叶罐放一封手写家书，让礼物成为办公桌上的“常驻嘉宾”。

三、销售话术怎么写？四步模板直接套用

之一步：先“勾魂”——用痛点开场

错误示范：“王总，这是我们公司的小礼品。”
正确示范：“王总，听说您下周要飞迪拜谈合作，**这款降噪耳机能把机舱噪音降到图书馆级别**，您试试？”

第二步：再“赋能”——把礼物变成解决方案

“您之前提到团队熬夜做方案，**这套人参口服液是我托长白山朋友直采的，喝完三小时不犯困**，比咖啡管用。”

第三步：后“埋钩”——制造非收不可的理由

“这批口服液是农户今年最后一批存货，**下周降温就采不到了**，我特地给您留了六盒。”

第四步：终“收口”——用选择题代替判断题

“您看是今天给您送到办公室，还是明天司机直接送到您家？”（**无论选哪个，成交已成定局**）

四、高阶玩法：把礼物变成“社交货币”

真正的高手，会让客户主动帮你传播。

• **“可晒性”设计**：在礼盒里放一张“扫码听祝福”的二维码，客户扫码就能听到你录制的方言版生日歌，**他大概率会发朋友圈**。
• **“裂变机制”**：送客户两张米其林餐厅券，备注“带朋友同行可免单”，**客户自然会带上决策人一起赴约**。
• **“故事赋能”**：在礼物附赠一张卡片，手写“这款茶膏是清朝药王谷秘方，慈禧太后每天喝三勺”，**客户转述时就成了你的免费销售**。

五、避坑指南：90%销售踩过的雷区

自问：这些错误你还在犯吗？

1. **“一视同仁”陷阱**：给所有客户送同款礼物，等于告诉VIP“你并不特别”。
2. **“价格敏感”误区**：礼物越贵越好？某地产商送客户爱马仕却被退回——**客户老婆是竞品高管**。
3. **“时机错乱”惨案**：客户刚办完追悼会，你送开业花篮……**提前翻客户朋友圈，比算黄道吉日更重要**。

六、实战案例：如何用一盒茶叶签下千万订单

背景：某建材商跟进地产项目半年无果，客户总以“再考虑”推脱。
操作：

1. 调研：发现客户祖籍福建，父亲是老茶农，近年因身体原因戒茶。
2. 定制：找到武夷山非遗制茶师，**用客户父亲年轻时的炒茶手法复刻一罐“老枞水仙”**，附赠父亲手写茶经影印版。
3. 话术：“张董，这罐茶是令尊当年亲手炒制的味道，**我托师傅试了十七次才还原**，您闻闻是不是有股兰花香？”
4. 结果：客户当场泪目，三天后合同寄到。

七、工具箱：立刻能用的送礼清单

按客户类型分类，**直接抄作业**：

• 外企高管：定制版《经济学人》封面（印客户头像）+ 德国凌美钢笔
• 互联网新贵：Switch健身环套装 + 刻字能量手环
• 传统老板：故宫联名紫砂壶 + 私人印章（印客户字号）
• 女性决策者：永生花音乐盒（内嵌客户女儿录音“妈妈我爱你”）

八、把礼物变成“长期存款”

**更好的礼物不是一锤子买卖，而是持续增值的情感账户**。每月寄一张手写明信片，比节日突击送茅台更有效；客户孩子留学时送一套《牛津通识读本》，比项目庆功时送iPhone更入心。记住：**礼物是手段，关系复利才是目的**。